O svemu se može pregovarati – Herb Koen

Opis

Zašto preporučujem ovu knjigu?

Svakog dana pregovaramo. Ako ne sa drugima onda sa sobom. I zavisno koliko smo uspešni u toj veštini, zavisi i naš celokupni uspeh u životu.

O pregovaranju su napisane mnoge knjige, ali nekoliko su postali bestseleri. Jedna od tih je i knjiga Hera Koena “O svemu se može pregovarati”. Napisana jednostavno, razumljivo za svakog čoveka, knjiga je potkrepljena primerima iz svakodnevnog života, ne samo poslovnog. Herb Koen je veliki autoritet u oblasti pregovaranja, rukovodio je operacijama oslobađanja talaca, pregovora između velikih sila, multinacionalnih korporacija… Ipak, proces pregovaranja je čitaocima spustio na najlakši nivo, dajući primer kupovine novog frižidera u prodavnici gde je fiksirana cena.

Kada čitate Herbove preporuke poželite da ih primenite istog trenutka. Istovremeno shvatite da situacija u kojima možete da ih primenite ima bezbroj. Shvatite zašto su deca najbolji pregovarači i da, ukoliko ih imate, možete mnogo od njih da naučite. Shvatite verovatno da ste tokom karijere mogli mnogo bolje da prođete u pregovorima sa šefovima i kolegama, da ste barem nešto znali od zlatnih pravila pregovaranja. Shvatite i da nikada nije kasno da je naučite bolje, jer se prilike za pregovaranje pojavljuju tokom čitavog života. Shvatićete, nadam se, i glavnu stvar koju autor zagovara i kroz mnogobrojne primere u knjizi, to i dokazuje: da se o svemu može pregovarati.

Samo ako želite i ako pokušate. U suprotnom, nijedna knjiga neće biti od pomoći.

Mojih omiljenih 10 rečenica i odlomaka iz knjige: 

Čovekov život je ogroman sto za vođenje pregovara, i dopadalo se to vama ili ne, i vi učestvujete u njima.

Ima mnogo ljudi koji poseduju stručno tehničko znanje, ali ne raspolažu veštinom pregovaranja koja im je neophodna da bi prodali svoje ideje. Zbog toga se na kraju osećaju frustrirano.

Da li ćete o nečemu pregovarati ili ne zavisi isključivo od vas i od vaših odgovora na sledeća pitanja: Da li mi je prijatno da pregovaram u određenoj situaciji? Da li ću tim pregovorima zadovoljiti svoje potrebe? Da li je trošenje energije i vremena koje ulažem u pregovore vredno dobiti koju mogu da ostvarim?

U toku pregovaranja biti glup bolje je nego biti pametan, neartikulisano je veoma često bolje nego artikulisano, a slabost, zapravo često može da bude prednost. Stoga vežbajte da povremeno kažete “Ne znam”, “Ne razumem”, “Popustila mi je pažnja u jednom trenutku” ili “Pomozite mi”, onda kada te rečenice odgovaraju vašem cilju.

Nikada nemojte da ostavite drugu stranu bez alternative. Nikada nemojte da izjavite: “Ili ovo, ili ništa!” Umesto toga, organizujte situaciju tako da dopustite drugoj strani da odabere opciju koja joj je privlačnija – makar u poređenju s drugom mogućnošću.

Nikada ne ulazite u pregovore ukoliko nemate drugih opcija.

Kada mislite da morate da imate nešto, uvek ćete platiti isuviše za to. Na taj način dovodite sebe u poziciju da druga strana veoma lako može da manipuliše vama.

Pre nego što preuzmete bilo kakav rizik, napravite proračun stepena verovatnoće da biste utvrdili da li su potencijalne dobiti vredne potencijalne cene neuspeha. Budite racionalni, a ne impulsivni. Nikada ne preuzimajte rizik zbog ponosa, nestrpljenja, ili želje da završite s nečim.

Ako je tema o kojoj pregovarate teška – bavite se njom na kraju pregovora, nakon što je druga strana već uložila mnogo energije i znatnu količinu vremena.

Generalno pravilo glasi da se strpljivost isplati. Ako ne znate šta da činite, nemojte da činite ništa.